営業マンなら見積や契約交渉しますよね。もちろん社内調整でも上司に対してネゴシエーションします。そこで誰でも出来るかんたんな交渉術をご紹介します。効果的ですよ。
説明が終わったら何も喋らないのが交渉術
ビジネスの説明がひと通り終わったら、後はどうですか？質問ありますか？と話をした後に、一切喋らない。交渉をしない。これだけです。まあ説明が終わる前でもところどころでもいいですが。
何も喋らないとどうなるか、その場がかなり気まずい空気が流れます。というか勝手に気まずくなります。そうなるとどうなるか、何かを喋ろうとします。もしくは、勝手に相手が自問自答を始めてくれます。
営業先や上司や同僚が勝手に色々考えるわけです。そうするとどうなるか、押しの強い人ならその場で切り上げて終わらせようします。ジャッジする判断能力がある人なので、他社比較等のデータがあれば、話がスムーズに進むか終わるか、良くも悪くも話が早いです。
黙ると顧客は自分の問題点を自分からしゃべりだす
しかし、交渉に慣れていない人は気まずくなるわけで、その空気に慣れていないのでしゃべりだします。法人営業なら今の会社の問題点、個人営業なら個人の問題点。
話し出したら、後はカウンタートークでその問題をクリアできる話をすればいいわけです。そして契約した方がいいですよと話をして黙る。
そうすると相手はこうすると、自分が選択している立場だという感覚になって、自問自答に陥り、自分自身を納得させようとします。営業トークというのは、基本メリットをベースに話をしますし、デメリットも伝えます。
アポイントも取ったし、話をしてくれた時間などもあるし、相手への敬意もある程度含まれていきます。問題点を話しをして解決できる方法を提案してくれるいい人になっていくわけです。
黙っていると貫禄があるように見える
黙っているだけで、貫禄があるように見えます。営業マンはよく喋る人が多いので、どこかチャラく見えます。必死になればなるほど押し売りされているように感じます。
しかし、黙っているだけで、この人は何で営業しないんだろう。なんか貫禄あるなぁっと思われます。
電話営業でも使える交渉術です
実際に法人営業で電話営業をやっていて、電話だけで契約をしてもらう仕事をしていました。申込書を送って書いてもらって返送してもらうだけ。電話だけでクロージングまでする法人営業です。
電話口で営業電話かけてるのに、黙るとめっちゃ気まずいさ倍増です。でも契約が取れるんですよね。
だから対面営業じゃなくても電話でもビジネスで負けることがない交渉術です。
まとめビジネスで負けない交渉術は喋らない
とにかく、できるだけ喋らない。あえて気まずい間を作る。こうすれば相手が勝手に色々しゃべりだしてくれます。交渉で大事なのは相手の土俵に乗らないことです。
相手から喋らせることが出来れば、こちらの土俵に乗せることに成功させることが出来たことなので1つ有利になります。こういった小さな積み重ねが交渉で勝っていけるようになります。
ぜひ交渉するときは黙ってどっしり構えていきましょう。
